تعد أتمتة التسويق واحدة من أكثر الطرق فعالية للشركات لرعاية العملاء المحتملين وإشراك العملاء وزيادة المبيعات. باستخدام الاستراتيجيات والأدوات المناسبة، يمكن لأتمتة التسويق أن تزيد بشكل كبير معدلات التحويل والإيرادات. فيما يلي 10 إستراتيجيات لأتمتة التسويق لتعزيز المبيعات في عام 2023:
استراتيجيات لأتمتة التسويق العشرة هي:
1. التنمية القيادية
التنمية القيادية هي عملية بناء العلاقات مع العملاء المحتملين عن طريق توفير محتوى قيم لهم على مر الوقت. يساعد ذلك في تموضع عملك كمصدر موثوق عندما يكون العملاء المحتملون جاهزين للشراء.
لتنمية العملاء بشكل فعّال:
أنشئ نظام تصنيف العملاء لتحديد العملاء الساخنين والدافئين والباردين استنادًا إلى تفاعلاتهم وملفاتهم الشخصية. ركز جهودك بشكل رئيسي على العملاء ذوي التصنيف العالي.
أنشئ سير عمل البريد الإلكتروني التلقائي لإرسال محتوى مستهدف للعملاء بناءً على اهتماماتهم ومرحلة الشراء. اجعل المحتوى ذا صلة وقيمة.
استخدم نماذج التقاط العملاء على موقع الويب الخاص بك لجمع معلومات الاتصال مقابل الحصول على موارد محمية مثل الكتب الإلكترونية والندوات والورق الأبيض.
ذكّر العملاء الذين لم يظهروا اهتمامًا بعلامتك التجارية باستخدام إعلانات الإعادة الاستهداف والعروض. حاول إعادة جذبهم في نفق مبيعاتك.
تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لتنمية العملاء مثل معدلات فتح/نقر البريد الإلكتروني واستكمال النماذج وتحويل المبيعات لتحسين الجهود.
2. تجزئة البريد الإلكتروني على أساس السلوك
يتيح لك تقسيم قائمة البريد الإلكتروني لعملائك إلى شرائح إرسال رسائل أكثر تخصيصًا وذات صلة. التجزئة القائمة على السلوك فعالة بشكل خاص.
تشمل التكتيكات ما يلي:
قم بتجميع العملاء حسب الإجراءات التي اتخذوها، مثل تنزيل مورد معين، أو حضور ندوة عبر الإنترنت، أو التسجيل للحصول على نسخة تجريبية.
قم بإنشاء شرائح للعملاء في مراحل مختلفة من دورة الشراء، مثل العملاء المحتملين الجدد مقابل المشترين المتكررين. تخصيص محتوى البريد الإلكتروني وفقًا لذلك.
التقسيم حسب مقاييس التفاعل مثل معدلات الفتح والنقر إلى الظهور. إعطاء الأولوية للمشتركين الذين يتفاعلون بنشاط مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
استخدم التجزئة لتقديم عمليات المتابعة ذات الصلة في الوقت المناسب عندما يُظهر العملاء المحتملون سلوكيات محددة، مثل التخلي عن عربة التسوق.
اختبر محتوى وتنسيقات البريد الإلكتروني المختلفة مع شرائح العملاء لتحديد ما يناسب كل منها بشكل أفضل.
3. عربة التسوق ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالخروج
تُعد عربات التسوق وعمليات الخروج المهجورة فرصًا رئيسية لزيادة المبيعات من خلال الأتمتة. تشمل الاستراتيجيات ما يلي:
إطلاق رسائل بريد إلكتروني فورية ومخصصة للتخلي عندما يترك العملاء العناصر في عربات التسوق الخاصة بهم. قم بتضمين حوافز لإتمام عملية الشراء.
المتابعة بعد 24 ساعة بعروض قيمة إضافية، مثل الشحن السريع أو رمز الخصم.
استخدام النوافذ المنبثقة التي تقدم المساعدة عبر الدردشة المباشرة عند اكتشاف التخلي عن سلة التسوق. تقديم المساعدة في الوقت الحقيقي لتحويل عملية البيع.
إرسال بريد إلكتروني مخصص في حالة عدم اكتمال عملية الدفع خلال إطار زمني محدد. تذكير العملاء بتفاصيل الطلب.
تحليل معدل التخلي ونقاط الاستنزاف. تحديد النقاط الشائكة في عملية الشراء لإصلاحها.
4. رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية وإعادة المشاركة
تساعدك رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية وإعادة المشاركة على بناء الولاء والاحتفاظ بمزيد من العملاء بمرور الوقت من خلال الأتمتة.
أرسل سلسلة ترحيبية لتعريف المشتركين الجدد بعلامتك التجارية والموارد الرئيسية. اترك انطباعًا أوليًا رائعًا.
قم بإعداد رسائل بريد إلكتروني لشكرك بعد الشراء تحتوي على تعليمات لاستخدام منتجاتك أو خدماتك. تقديم الدعم السريع.
قم بتطوير رسائل بريد إلكتروني لاسترداد الأموال لإعادة تنشيط العملاء المختلين من خلال العروض والمحتوى الخاص. استعادة أعمالهم.
قم بإنشاء سير عمل تلقائي لإعادة المشاركة لمشتركي البريد الإلكتروني غير النشطين باستخدام إثبات اجتماعي وشهادات وعروض لفترة محدودة.
قم بتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية وإعادة المشاركة بأسماء العملاء وتفاصيل الحساب والسلوكيات عبر الإنترنت لتحقيق التأثير الأمثل.
5. تتبع سلوك الموقع
توفر مراقبة كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع موقع الويب الخاص بك بيانات قيمة لأتمتة التسويق. تشمل التكتيكات ما يلي:
تثبيت برنامج تحليلي مثل Google Analytics لتتبع سلوكيات موقع الويب الرئيسية مثل مشاهدات الصفحة والنقرات وعمليات إرسال النماذج.
دمج أدوات رسم الخرائط الحرارية لمعرفة المكان الذي ينقر فيه العملاء ويمررون ويفقدون الاهتمام بالصفحات. إعادة تصميم الصفحات ذات الأداء الضعيف.
استخدام تسجيل الجلسة لإنشاء خرائط رحلة العميل. تحديد نقاط الاحتكاك والفرص في طريق المشتري.
تتبع معدلات النقر إلى البريد الإلكتروني عن طريق الرابط لتحسين المحتوى والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. إزالة الروابط ذات الأداء المنخفض.
مقارنة أداء مسارات مواقع الويب المختلفة لتحديد الاختناقات في مسار التحويل. إعطاء الأولوية للإصلاحات.
6. محتوى الويب الديناميكي
يؤدي تقديم المحتوى المستهدف لزوار موقع الويب بناءً على ملفاتهم الشخصية وسلوكياتهم إلى تحسين معدلات التحويل. تشمل الطرق ما يلي:
عرض العروض المنبثقة أو نماذج الاتصال عند اكتشاف إجراءات محددة للعملاء.
عرض توصيات منتج محدد بناءً على سجل المتصفح باستخدام الذكاء الاصطناعي.
تقديم إصدارات مختلفة من الصفحة المقصودة لمحتوى اختبار A/B مع شرائح المرور.
تخصيص أوصاف المنتج والشهادات والتسعير مع سمات الزائر مثل الشركة والدور.
تخصيص التنقل في موقع الويب والرسائل لتوجيه العملاء نحو أهداف التحويل.
7. إعادة استهداف الإعلانات
إن متابعة الإعلانات المخصصة بعد مغادرة العملاء المحتملين لموقعك على الويب تذكرهم بعلامتك التجارية وعروضك. تعمل إعادة الاستهداف بشكل أفضل عندما:
إنشاء شرائح عملاء مستهدفة للغاية بناءً على سلوك الموقع للتخصيص.
استخدم الإعلانات الديناميكية التي يتم تحديثها بناءً على نشاط الموقع الأخير والمحتوى المتغير.
قم بتعيين حد أقصى لعدد مرات إعادة استهداف الإعلانات لتجنب التشبع الزائد.
اختبار إعادة الاستهداف على وسائل التواصل الاجتماعي، وليس فقط شبكات البحث ومواقع الويب.
قم بتقديم عروض ترويجية مخصصة أو قطع محفظة في الإعلانات لإعادة التواصل مع العملاء المحتملين.
8. الجيل الرائد لوسائل التواصل الاجتماعي
توفر المنصات الاجتماعية مثل Facebook وLinkedIn إمكانات موسعة لجذب العملاء المحتملين من خلال الاستهداف التفصيلي والأتمتة. ومن طرق الاستفادة منها ما يلي:
إنشاء إعلانات جذب العملاء المحتملين والصفحات المقصودة المُحسّنة للتحويلات.
استخدام نماذج العملاء المحتملين للهدايا والندوات عبر الإنترنت لتنمية قائمة التسويق الخاصة بك.
بناء جماهير مشابهة للعملاء الحاليين لاستهدافها بالإعلانات.
الانضمام إلى المجموعات والمناقشات الاجتماعية ذات الصلة للتواصل مع المشترين المحتملين.
استخدام برامج الدردشة الآلية للرد على الأسئلة الشائعة وتأهيل العملاء المحتملين في الوقت الفعلي.
9. التكامل مع CRM وMartech الأخرى
يؤدي ربط منصة أتمتة التسويق الخاصة بك بالتقنيات التكميلية إلى تبسيط العمليات. تشمل عمليات التكامل الرئيسية ما يلي:
برنامج CRM مثل Salesforce لنقل العملاء المتوقعين الذين تم التقاطهم وتحديث سجلات الاتصال بسلاسة.
منصات تحليلات الويب لتتبع سلوك العملاء المحتملين عبر الإنترنت وربط الرؤى بالملفات الشخصية الفردية.
أنظمة التجارة الإلكترونية مثل Shopify للوصول إلى بيانات طلبات العملاء للتجزئة والتخصيص.
الدردشة المباشرة والمراسلة للحصول على دعم العملاء المتوقعين في الوقت المناسب والتقاط الصور عبر نقاط الاتصال.
أنظمة التقويم لتتبع إيقاعات التواصل عبر الأنظمة الأساسية بناءً على التفاعلات.
10. إعداد التقارير والتحسين
إن مفتاح نجاح أتمتة التسويق هو مراقبة الأداء والتحسين باستمرار بناءً على الرؤى المكتشفة. أفضل الممارسات هي:
تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لكل حملة وبرنامج، مثل التكلفة لكل عميل محتمل ومعدل التحويل. تحديد الاستراتيجيات الفائزة.
تختبر AB رسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والإعلانات والأصول الأخرى لزيادة الفعالية.
مراقبة اتجاهات تسجيل العملاء المحتملين لتحديد النقاط التي تتوقف فيها التوقعات وتتراجع.
مسح المشتركين والعملاء للحصول على تعليقات لتوجيه التحسينات.
توثيق العمليات وتدريب أعضاء الفريق مع وضع أفضل الممارسات.
إن الاستفادة من أتمتة التسويق لتعزيز العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء وزيادة التحويلات يمكن أن تؤثر بشكل كبير على المبيعات. توفر التقنيات المغطاة – بدءًا من سير عمل البريد الإلكتروني وحتى تكامل إدارة علاقات العملاء – نقطة انطلاق قوية لتعزيز النتائج في عام 2023. ركز على التحسين المستمر بناءً على بيانات الأداء لتحقيق أقصى قدر من استراتيجية الأتمتة الخاصة بك بمرور الوقت. باستخدام هذه التكتيكات، تصبح أهداف المبيعات والإيرادات الخاصة بك للعام المقبل في متناول اليد.
الأسئلة الشائعة
وتتمثل الفوائد الرئيسية في زيادة الكفاءة، وارتفاع معدلات التحويل، وتحسين رعاية العملاء المحتملين، وتعزيز التخصيص، وتحسين التحليلات وإعداد التقارير. تعمل الأتمتة على تبسيط المهام المتكررة لتركيز الطاقة على الإستراتيجية.
يعد التفكير الاستراتيجي القوي والتحليلات ورؤية العملاء والتسويق عبر البريد الإلكتروني والمحتوى وتحليل البيانات والاختبار والمهارات التنظيمية أمرًا ضروريًا. وجود الكفاءة التكنولوجية يساعد كذلك.
فهو يساعد الشركات في جميع الصناعات، ولكنه مفيد بشكل خاص لشركات B2B ذات دورات المبيعات الطويلة. تعمل الأتمتة على رعاية العملاء المتوقعين بمرور الوقت وتوفير البيانات لإبلاغ تفاعلات المبيعات.
ابدأ بتقييم أهدافك والبنية التحتية الحالية ومتطلبات التكامل. اختر منصة تتوافق مع احتياجاتك وميزانيتك. قم بتطوير شخصيات المشتري ورسم رحلات العملاء لإبلاغ المحتوى وسير العمل. ابدأ صغيرًا وتوسع بمرور الوقت.
تشمل المقاييس الرئيسية معدلات فتح/نقر البريد الإلكتروني، وعمليات إرسال النماذج، والعملاء المتوقعين الجدد، وفرص المبيعات التي تم إنشاؤها، وتأثر خط الأنابيب، وتكلفة الاكتساب أو العميل المحتمل. قياس الأداء والأهداف الماضية.
استفد من البيانات ومجموعات السمات لإنشاء شرائح مستهدفة للغاية. استخدم المحتوى الديناميكي وسطور الموضوع المخصصة. إرسال الرسائل بناءً على السلوكيات والسياق. الاختبار والتكرار مع مرور الوقت. إعطاء الأولوية للأهمية والقيمة للمستلمين.
