لقد أحدثت أتمتة التسويق ثورة في الطريقة التي تصل بها الشركات إلى العملاء المحتملين وتتفاعل معهم وترعاهم. من خلال أتمتة المهام التسويقية المتكررة وسير العمل، تمكن أتمتة التسويق الشركات من توسيع نطاق عملياتها التسويقية وتحسين النتائج. تشير الدراسات إلى أن الشركات التي تستفيد من أتمتة التسويق تشهد نموًا في الإيرادات بنسبة تصل إلى 50% بشكل أسرع مقارنة بتلك التي لا تفعل ذلك.
لكن ببساطة تنفيذ برامج أتمتة التسويق لا يكفي. تحتاج إلى استخدامها بفعالية لرؤية نتائج حقيقية. فيما يلي 7 أفضل ممارسات أتمتة التسويق المذهلة لمساعدتك على تحويل أعمالك:
أفضل الممارسات السبعة المذهلة لأتمتة التسويق هي:
رسم رحلة المشتري الخاص بك
الخطوة الأولى لنجاح أتمتة التسويق هي فهم رحلة المشتري المثالية بدءًا من الوعي الأولي وحتى أن يصبح عميلاً. قم بتخطيط المراحل المختلفة والأسئلة الرئيسية ونقاط الألم والعواطف في كل مرحلة.
تتيح لك خريطة رحلة المشتري هذه ما يلي:
- حدد المحتوى المناسب لرعاية العملاء المحتملين في مراحل مختلفة
- قم بإعداد مشغلات الأتمتة التي تجذب العملاء المحتملين عندما يحتاجون إليها
- إنشاء حملات مستهدفة وذات صلة للغاية
من خلال خريطة تفصيلية لرحلة المشتري الفريدة الخاصة بك، يمكنك أتمتة تجارب مخصصة للغاية تؤدي إلى تحويلات.
دمج مكدس التكنولوجيا الخاص بك
من أفضل الممارسات الأخرى لأتمتة التسويق هو دمج مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك. لا ينبغي أن تعمل برامج أتمتة التسويق بمعزل عن غيرها. للحصول على أكبر قيمة، قم بدمجها مع:
| System | Benefit |
|---|---|
| CRM مزامنة جهات الاتصال الخاصة بك وبيانات الحساب بين كلا النظامين. | |
| التسويق عبر البريد الإلكتروني | قم بتوصيل مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك لإرسال المزيد من الحملات المستهدفة. |
| موقع الويب قم بتثبيت كود التتبع لجمع بيانات سلوك الزائر. | |
| تجلب التجارة الإلكترونية بيانات شراء العملاء لتعزيزها بناءً على إشارات الشراء. | |
| تلتقط وسائل التواصل الاجتماعي المزيد من المعلومات الاستخبارية الرائدة مثل الملفات الشخصية والنشاط الاجتماعي. | |
| تحصل تحليلات الويب على رؤية كاملة للتفاعلات في الموقع بين العملاء المتوقعين والعملاء. |
توفر عمليات التكامل رؤية 360 درجة للعملاء المحتملين حتى تتمكن من أتمتة التجارب المخصصة للغاية.
التركيز على تقييم العملاء المحتملين
يتيح لك تقييم العملاء المحتملين تمييزهم بناءً على معايير مثل السمات الديموغرافية، والتفاعلات، والنشاط على موقعك، وغيرها. النتائج المستمدة تتيح لك التعرف على العملاء المحتملين المهمين لتحديدهم كأولوية وتطويرهم.
بعض الممارسات الفعّالة لتقييم العملاء المحتملين:
-
تقييم استنادًا إلى الملف الشخصي: قم بمنح نقاط لأمور مثل اللقب الوظيفي، حجم الشركة، الصناعة، وما إلى ذلك.
-
تقييم السلوك: قم بمنح نقاط للأفعال على الموقع مثل زيارة صفحات التسعير، تحميل الموارد، والوقت الممضي على الموقع.
-
تقييم التقدم: قم بمنح نقاط عندما يصل العملاء المحتملون إلى أهداف رئيسية مثل حضور ويبينار أو طلب عرض توضيحي.
-
تقييم مخصص: أضف نقاطًا للإجراءات الفريدة لعملك مثل حجز مكالمة مبيعات.
-
تقييم سلبي: خصم النقاط للأفعال مثل زيارة صفحات الخطأ 404، ومعدلات الارتداد السريعة.
-
تقييم السياق: غيّر النقاط بناءً على عوامل مثل حملة المصدر، والموقع الجغرافي، ومواقع الإحالة، وما إلى ذلك.
مع تقييم العملاء المحتملين الاستراتيجي، يمكنك التعرف على العملاء المحتملين المهمين بشكل أسرع واستخدام أتمتة التسويق لتحديد أولويات المتابعة.
أتمم تنمية العملاء المحتملين
تنمية العملاء المحتملين هي استخدام رسائل تسويقية مُنظَّمة زمنيًا بعناية لـ “تنمية” العملاء المحتملين خلال رحلتهم كمشترين. الهدف هو بناء علاقات وتسريع التحويلات من خلال تقديم قيمة في كل مرحلة.
بعض النصائح لتنمية العملاء المحتملين باستخدام أتمتة التسويق:
-
أرسل توصيات محتوى مُخصّصة للعملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم وسلوكهم.
-
قم بإعداد مسارات تنمية البريد الإلكتروني التلقائية بناءً على تقييم العملاء المحتملين، وحملة المصدر، وزيارات الموقع الأخيرة، وما إلى ذلك.
-
قم بتسجيل العملاء المحتملين في برامج تنمية مُصمَّمة حسب الحاجة، مثل برامج تنمية السلة المهجورة أو تنمية ما بعد الحدث.
-
ضع قوائم مُفصلة وحملات استهداف لاستهداف العملاء المحتملين حسب الملف الشخصي، والاهتمامات، ومرحلة العملاء المحتملين.
-
تتبع مؤشرات التفاعل في كل مرحلة من مراحل تنمية العملاء لتحسين النهج الخاص بك.
تجعل تنمية العملاء بشكل فعّال العملاء المحتملين أكثر استعدادًا للمبيعات بحيث يكونون جاهزين للتحدث مع ممثل المبيعات. وهذا يؤدي إلى زيادة في خط الأنابيب والإيرادات.
أتمتة سير العمل
سير العمل في التسويق هي سلسلة من الإجراءات التي تساعد في تحريك العملاء المحتملين عبر نفق المبيعات الخاص بك. تمكنك أتمتة التسويق من إعداد وأتمتة عمليات سير العمل المعقدة متعددة الخطوات بسهولة.
بعض الأمثلة على سير عمل أتمتة التسويق:
سير العمل لتوليد العملاء:
- ترحيب بالاتصالات الجديدة
- طلب معلومات الاتصال مقابل عرض
- إضافة جهات اتصال جديدة إلى مسارات تنمية العملاء المحتملين
سير العمل لتنمية العملاء المحتملين
- تسجيل الاتصالات في برامج تنمية ما بعد التنزيل
- تقسيم الاتصالات استنادًا إلى سمات الملف الشخصي والسلوكيات الحديثة
- تقديم الاتصالات إلى مسارات تنمية جديدة استنادًا إلى التفاعل.
سير العمل لتسليم العملاء المحتملين:
- إخطار فريق المبيعات عندما يصل العميل المحتمل إلى درجة تقييم محددة.
- جدولة مكالمات المتابعة من قبل فريق المبيعات مع العملاء المحتملين ذوي التقييم العالي.
- إزالة العملاء المحتملين الركين من مسارات التنمية إذا لم يتابعهم القسم التجاري.
أتممة هذه السير العمل المتكررة يوفر الكثير من الوقت ويحقق نتائج إيجابية.
إنشاء حملات الحياة الدورية
فهو يمكّنك من إعداد حملات مخصصة ومؤتمتة عبر دورة حياة العميل بأكملها.
أنواع الحملات لاستخدامها في كل مرحلة:
العملاء المحتملين
- حملات توليد العملاء المحتملين مثل العروض المقفلة
- حملات تنمية العملاء المحتملين بمحتوى ذي صلة
- حملات إعادة الاستهداف إذا لم يحدث التحويل في البداية
العملاء الجدد
- حملات تشغيل العملاء الجدد
- حملات التثقيف لتعزيز اعتماد المنتج
- حملات الرفع والبيع المتقاطع
العملاء الحاليين
- حملات الولاء والدعاية
- حملات الاحتفاظ لمنع التخلّي
- حملات إعادة التواصل للعملاء الخاملين
- توسيع الإيرادات من خلال حملات الرفع
أتممة حملات دورة الحياة الكاملة توفر تجربة رائعة تزيد من الاحتفاظ وقيمة العمر.
قياس النتائج وتحسينها
إن مفتاح نجاح أتمتة التسويق هو التحسين المستمر بناءً على البيانات والاختبارات. بعض النصائح:
-
قم بإجراء اختبار A/B للمحتوى، وسطور الموضوع في البريد الإلكتروني، ونداءات العمل، وتخطيط الصفحة، وما إلى ذلك.
-
قم بمراجعة المؤشرات مثل معدل فتح البريد الإلكتروني، ومعدل النقر، ومعدل التحويل.
-
قم بمراجعة المؤشرات مثل معدل فتح البريد الإلكتروني، ومعدل النقر، ومعدل التحويل.
-
قم بإجراء استطلاعات للعملاء حول الرسائل، وفائدة المحتوى، ورضاهم عن الحملة، وما إلى ذلك.
-
قم بإجراء اختبارات متعددة المتغيرات لرؤية كيف يؤثر تأثير متعدد المتغيرات على النتائج.
-
تتبع عائد الاستثمار لتحديد أفضل حملاتك، وقنواتك، وفئاتك، وعروض المحتوى.
استخدم البيانات لتحديد ما يعمل بشكل جيد. ضاعف الجهود في الاستراتيجيات الناجحة وحدِّث باستمرار تلك التي لا تحقق النتائج المرجوة. يعد نهج التحسين القائم على النتائج أمرًا أساسيًا للحصول على أقصى قيمة من أتمتة التسويق.
تعد أتمتة التسويق أمرًا لا غنى عنه لشركات B2B الحديثة التي تهدف إلى نمو الإيرادات بشكل قابل للتطوير. اتبع أفضل ممارسات أتمتة التسويق لتحويل الأنشطة التسويقية المفككة إلى محرك فعال وعالي الأداء. قم برسم رحلة المشتري، ودمج مكدس التكنولوجيا، واتركز على تقييم العملاء المحتملين، ونمي بفعالية، وأتمم سير العمل عبر دورة الحياة، وقم بتحسين بلا كلل بناءً على البيانات. يُنشئ ذلك تجارب مُخصصة متعددة القنوات تحول في كل مرحلة، مما يوفر وقتًا ضخمًا لفرق المبيعات والتسويق. امنح هذه الممارسات الرائعة لأتمتة التسويق محاولة لتسريع النمو واكتساب ميزة تنافسية حقيقية.
الأسئلة الشائعة
تشمل بعض الفوائد الرئيسية زيادة الكفاءة، وارتفاع معدلات التحويل، وتحسين رعاية العملاء المحتملين، وتعزيز تجارب العملاء، وتشديد المبيعات والتسويق، والقياس وعائد الاستثمار بشكل أفضل، وبيانات العملاء الأكثر ثاقبة.
- عدم وجود أهداف محددة بوضوح
- التركيز أكثر من اللازم على التكنولوجيا وليس على العملية
- عدم التكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك والأنظمة الأخرى
- عدم تعيين المحتوى لرحلة المشتري
- عدم تخصيص الحملات بما فيه الكفاية
- عدم الاختبار والتحسين بشكل مستمر
تتيح لك أتمتة التسويق توفير تجارب مخصصة وذات معنى عبر القنوات بناءً على احتياجات كل عميل واهتماماته ورحلته. هذا المستوى من التخصيص والاتساق يحسن الرضا.
من خلال تسجيل العملاء المحتملين ورعايتهم، تعمل أتمتة التسويق على توفير عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل وجاهزين للمبيعات للتركيز عليهم. كما أنه يوفر رؤية للمبيعات في تفاعلات العملاء ويوفر محتوى للمشاركة. هذا التوافق بين المبيعات والتسويق لا يقدر بثمن.
يمكنك أتمتة مجموعة واسعة من الحملات عبر القنوات مثل البريد الإلكتروني والهاتف المحمول ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات وموقع الويب الخاص بك بما في ذلك حملات التنقيط وحملات الترحيب ورعاية العملاء المحتملين وتخصيص موقع الويب والاحتفاظ بالعملاء والبيع ومتابعة الأحداث وحملات الفوز مرة أخرى. ، و اكثر.
تتبع المقاييس الرئيسية مثل التكلفة لكل عميل محتمل، والفرص التي تم إنشاؤها، والصفقات المغلقة، والإيرادات لكل عميل متوقع. عامل في توفير تكاليف العمالة في المبيعات والتسويق. ربط نمو الإيرادات بتنفيذ أتمتة التسويق. قم بمراجعة بيانات إسناد اللمس المتعدد لتحسين الإنفاق.
