تسويق الاحتفاظ هو عملية إنشاء وإدارة علاقات العملاء من أجل زيادة ولاء العملاء وبالتالي تحسين الربحية على المدى الطويل. يركز على الحفاظ على العملاء بدلا من اكتساب عملاء جدد.
يعد تسويق الاحتفاظ أكثر أهمية من اكتساب العملاء. يكلف الحصول على عميل جديد خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل موجود. بالإضافة إلى ذلك ، من الأسهل البيع لعميل حالي بدلا من العثور على عميل جديد.
- لماذا يعتبر تسويق الاحتفاظ أكثر أهمية من اكتساب العملاء:
قد يبدو الأمر غير بديهي ، ولكن يجب على الشركات التركيز على تسويق الاحتفاظ أكثر من اكتساب العملاء. بعد كل شيء ، من الأسهل بكثير (وأقل تكلفة) الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من العثور على عملاء جدد.
هناك العديد من الأسباب التي تجعل تسويق الاحتفاظ أكثر أهمية من اكتساب العملاء. بادئ ذي بدء ، من الأرخص الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من العثور على عملاء جدد. في الواقع ، يمكن أن يكلف جذب عميل جديد ما يصل إلى خمسة أضعاف ما يكلفه الاحتفاظ بعميل موجود.
من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من العثور على عملاء جدد. تبذل معظم الشركات جهدا أكبر في اكتساب عملاء جدد أكثر مما تبذل في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. نتيجة لذلك ، من الأسهل بكثير على العميل التبديل إلى منافس أكثر من أن تجد الشركة عميلا جديدا.
بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يشتري العملاء الحاليون مرة أخرى أكثر من العملاء الجدد. في الواقع ، وجدت دراسة أجرتها شركة Bain &Company أن العميل من المرجح أن يشتري من شركة مرة أخرى إذا كانت لديه تجربة إيجابية أكثر مما لو تم اكتسابه من خلال التسويق.
علاوة على ذلك ، من المرجح أن يقوم العملاء الحاليون بإحالة الأصدقاء وأفراد العائلة إلى نشاط تجاري أكثر من العملاء الجدد. وجدت دراسة أجرتها شركة Nielsen أن العملاء الحاليين هم أكثر عرضة بخمس مرات لإحالة الأصدقاء وأفراد الأسرة إلى نشاط تجاري من العملاء الجدد.
من المرجح أن يكون العملاء الحاليون مخلصين للأعمال التجارية أكثر من العملاء الجدد. وجدت دراسة أجرتها جمعية التسويق الأمريكية أن العملاء الحاليين من المرجح أن يكونوا مخلصين للأعمال التجارية أكثر من العملاء الجدد.
- كيفية تنفيذ استراتيجية تسويق الاحتفاظ:
هناك العديد من الطرق المختلفة لإبقاء العملاء في الجوار ، ولكن بعضها أكثر فعالية من البعض الآخر. من أجل تنفيذ استراتيجية تسويق الاحتفاظ التي ستكون ناجحة ، من المهم فهم الأساليب المختلفة وما الذي سيعمل بشكل أفضل لعملك.
تتمثل إحدى طرق الاحتفاظ بالعملاء في استخدام برنامج الاحتفاظ بالعملاء. تم تصميم هذا النوع من البرامج لمساعدة الشركات على الاحتفاظ بالعملاء من خلال تتبع سلوك العملاء ثم إرسال رسائل مستهدفة تهدف إلى الحفاظ على تفاعل العملاء.
هناك طريقة أخرى للحفاظ على العملاء وهي استخدام برامج الولاء. برامج الولاء هي برامج تقدم للعملاء مكافآت لمواصلة التعامل مع شركة. يمكن أن تأتي هذه المكافآت في شكل خصومات أو نقاط أو عروض خاصة.
الطريقة الثالثة للحفاظ على العملاء هي استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني. يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة للبقاء على اتصال مع العملاء وتذكيرهم بما تقدمه. إنها أيضا طريقة رائعة لبناء الولاء من خلال تقديم مكافآت للتسجيل في قائمة بريدك الإلكتروني أو من خلال تقديم خصومات خاصة للعملاء المشتركين بالفعل.
يمكنك أيضا الاحتفاظ بالعملاء من خلال تقديم تجربة خدمة عملاء رائعة لهم. وهذا يعني تزويدهم بمستوى من الخدمة يتجاوز توقعاتهم. من خلال تقديم خدمة عملاء رائعة ، يمكنك إنشاء عملاء مخلصين من المرجح أن يعودوا ويتعاملوا معك في المستقبل.
- فوائد التسويق الاحتفاظ:
هناك العديد من الأسباب للاستثمار في تسويق الاحتفاظ ، ولكن إليك بعض أهم الفوائد:
1. زيادة ولاء العملاء ورضاهم.
عندما يشعر العملاء بالتقدير والتقدير ، فمن المرجح أن يظلوا مخلصين لعلامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك ، من المرجح أن يوصي العملاء الراضون بعملك للآخرين ، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات والنمو.
2. انخفاض تكاليف اكتساب العملاء.
يكلف الحصول على عميل جديد أكثر بكثير من الاحتفاظ بعميل موجود. من خلال تنفيذ استراتيجيات تسويق الاستبقاء ، يمكنك تقليل مقدار الأموال التي تنفقها على اكتساب عملاء جدد ، وإعادة استثمار هذه الأموال في زيادة تعزيز جهود الاحتفاظ الخاصة بك.
3. زيادة الإيرادات والربحية.
من المرجح أن يشتري العملاء المحتفظ بهم المزيد من المنتجات والخدمات منك ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات والربحية. علاوة على ذلك ، من المرجح أيضا أن يكونوا عملاء متكررين ، مما قد يؤدي إلى نجاح طويل الأجل لعملك.
4. تحسين قيمة عمر العميل.
تعد القيمة الدائمة للعميل مقياسا رئيسيا لقياس نجاح جهود تسويق الاحتفاظ بك. من خلال زيادة ولاء العملاء ورضاهم ، يمكنك تحسين قيمة عمر العميل والحصول على عائد أفضل على استثمارك في تسويق الاستبقاء.
يعد تسويق الاحتفاظ أكثر أهمية من اكتساب العملاء لعدة أسباب. أولا ، من الأرخص الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من العثور على عملاء جدد. ثانيا ، من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من العثور على عملاء جدد. ثالثا ، من المرجح أن يشتري العملاء الحاليون مرة أخرى أكثر من العملاء الجدد. رابعا ، من المرجح أن يحيل العملاء الحاليون الأصدقاء وأفراد العائلة إلى نشاط تجاري أكثر من العملاء الجدد.
