إن شخصية المشتري هي أحد أهم العوامل التي تساعد الشركات ورواد الأعمال على فهم سلوك المستهلكين واتخاذ قرارات شراء. فمن خلالها، يمكننا التعرف بشكل أفضل على حاجات ورغبات وتحفيزات المستهلكين فيما يخص المنتجات والخدمات.
وتعد مفيدة جدا في فهم الدوافع النفسية وراء سلوك الشراء، مما يساعد الشركات على تطوير استراتيجيات تسويق أكثر فعالية وتوجيه إعلاناتها بشكل أفضل. وفي هذا المقال، سنناقش كيفية بناء شخصية المشتري المناسبة لمنتجك أو خدمتك لزيادة مبيعاتك وتحقيق نمو مستدام.
شخصية المشتري – التعريف
هي وصف تفصيلي لنموذج العميل المثالي الذي تستهدفه الشركة. وتتضمن سمات ديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل والموقع، وكذلك سمات سلوكية مثل الاهتمامات والقيم وأنماط صنع القرار. إنها تمثل ملف للمشتري المحتمل.
أهمية شخصية المشتري في زيادة المبيعات
- التركيز على الجمهور المستهدف
إن تحديدها يسمح للشركات بتحديد القطاع السكاني الذي يحتمل أن يكون أكثر اهتمامًا بمنتجاتها أو خدماتها. وهذا يتيح لهم التركيز على تسويق المنتجات بفعالية أكبر للجمهور المستهدف.
- تصميم عروض المنتجات والتسعير بشكل أفضل
يمّكن شخصية المشتري الشركات من تصميم منتجات وتحديد تسعيرة تتناسب مع احتياجات وتفضيلات وقيود ميزانية المشترين المستهدفين.
- الاتصال التسويقي الأكثر فعالية
تتيح اختيار الرسائل والقنوات وطرق الترويج التي من المرجح أن تجذب انتباه المشترين المستهدفين وتحفزهم على الشراء.
- تحسين تجربة العملاء
يمكّن فهم احتياجات وتفضيلات المشترين الشركات من تقديم تجربة عملاء أكثر إشباعًا لتوقعاتهم، الأمر الذي يؤدي إلى الاحتفاظ بالعملاء وتكرار المشتريات.
كيفية إنشاء شخصية مشتر مثالية
هناك عدة خطوات لإنشاء شخصية مشتر فعّالة:
- إجراء بحث السوق
لفهم احتياجات المشترين المحتملين ورغباتهم، من المهم إجراء بحث السوق باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات مثل الاستطلاعات والمقابلات وتحليل البيانات.
- وصف السمات الديموغرافية
تشمل هذه العمر والجنس والحالة الاجتماعية وعدد الأطفال والدخل والمهنة والمستوى التعليمي والأصل العرقي والموقع وغير ذلك من العوامل ذات الصلة.
3.تحديد السلوكيات وأنماط الشراء
ما الذي يحفزهم على شراء منتج معين؟ كيف يتخذون قرار الشراء؟ ما هي قنوات الشراء التي يفضلونها؟
- تحديد الاهتمامات والقيم ونمط الحياة
ما هو مهم بالنسبة لهم؟ ما الذي يجعلهم سعداء؟ كيف يقضون وقت فراغهم؟ ما هي العلامات والمنتجات التي يستخدمونها بالفعل؟
مراحل بناء شخصية المشتري
هناك عدة خطوات يمكن اتباعها لبناء شخصية مشتر مثالية تمثل أفضل العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك:
- تحديد السمات الديموغرافية
من المفيد تحديد السمات الأساسية مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية والدخل والتعليم وغير ذلك.
ما هي المشاكل التي يواجهها المستهلكون في سياق استخدام المنتج أو الخدمة؟ ما هي أبرز حاجاتهم وتوقعاتهم؟
- تحديد القيم والمعتقدات
كيف تؤثر القيم والمعتقدات لدى شخصية المشتري على قرارات الشراء؟
- فهم الدوافع والحوافز
ما الدوافع العاطفية والنفسية وراء قرارات الشراء لدى شخصية المشتري؟ ما الذي يحفزهم؟
- وصف السلوك وأنماط الحياة
كيف يقضي شخصية المشتري وقت فراغه؟ ما هي اهتماماتهم وهواياتهم؟ كيف يتصرفون تجاه العلامات التجارية والإعلانات؟
- إعداد نموذج شخصية المشتري
بمجرد جمع المعلومات اللازمة حول شخصية المشتري، يمكن إعداد نموذج مفصل يلخص أبرز سمات وخصائص هذه الشخصية.
تطبيقات شخصية المشتري في التسويق
بمجرد إنشاء شخصية المشتري، يمكن استخدامها لتوجيه العديد من جوانب الاستراتيجية التسويقية، بما في ذلك:
- تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات المشترين المحددة. على سبيل المثال، خصائص المنتج ووظائفه وتصميمه.
- تسعير المنتجات والخدمات بما يتماشى مع نطاق الميزانية واستعداد المشترين المستهدفين للدفع.
- تطوير رسائل ومواد تسويقية ستجذب انتباه شخصية المشتري وتحفز اهتمامهم ورغبتهم.
- اختيار قنوات التوزيع وطرق البيع التي تتوافق مع تفضيلات شخصية المشتري للشراء.
- تصميم تجربة عملاء إيجابية على جميع نقاط التفاعل مع العلامة التجارية بناءً على توقعات المشتري وأولوياته.
مثال: شخصية مشتري سيارة كهربائية
لنفترض أننا نريد بناء شخصية مشتري مثالية لسيارة كهربائية جديدة. في هذه الحالة، قد تتضمن شخصية المشتري السمات التالية:
- السمات الديموغرافية: رجل أو امرأة في الثلاثينات من العمر، متعلم ويعمل، من الطبقة المتوسطة.
الاحتياجات والتحديات:
يبحث عن سيارة صديقة للبيئة، ذات تكلفة منخفضة للوقود والصيانة. قلق بشأن انبعاثات ثاني أكسيد الكربون.
- القيم والمعتقدات: يؤمن بأهمية المحافظة على البيئة. يفضل دعم التقنيات والحلول الخضراء والمستدامة.
- الدوافع والحوافز: يسعى لتقليل بصمته الكربونية. يرغب في المساهمة في مكافحة تغيّر المناخ.
- أنماط الحياة والسلوك: يتبع نمط حياة صحي ونشط. يهتم بمتابعة التقنيات والابتكارات الحديثة في مجال السيارات الكهربائية. يبحث باستمرار عن خيارات أكثر استدامة في حياته اليومية.
إن بناء شخصية مشتر مثالية تمثل العملاء المستهدفين بدقة يُعد أمرا حاسما في نجاح استراتيجيات التسويق وزيادة المبيعات. وتشمل العوامل الرئيسية في شخصية المشتري السمات الديموغرافية والاحتياجات والتحديات والقيم والدوافع وأنماط الحياة. ومن خلال دمج هذه الرؤى في الحملات التسويقية وتطوير المنتجات، يمكن الوصول إلى العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية وتحقيق نتائج أفضل. فبدلاً من التركيز فقط على الميزات والمنافع، تركز استراتيجيات التسويق الناجحة على الارتباط العاطفي مع المستهلكين وربط العلامة التجارية بهويتهم الشخصية وقيمهم.
أسئلة وأجوبة
تتيح شخصية المشتري للشركات تحديد الجمهور المستهدف وتخصيص المنتجات والتسعير والترويج وتصميم تجربة العملاء بشكل أفضل – مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
إجراء بحث السوق، وصف الخصائص الديموغرافية، تحديد سلوكيات الشراء والاهتمامات، ثم دمج كل ذلك في شخصية متكاملة.
لا، من الأفضل إنشاء شخصيات مشترين مختلفة لكل منتج أو خط منتجات، لأن احتياجات المشترين تختلف.
ينبغي مراجعة شخصية المشتري وتحديثها بانتظام، مثل كل 6 إلى 12 شهراً، للتأكد من أنها ما زالت دقيقة وذات صلة.
