تشير أتمتة التسويق إلى منصات البرامج والتقنيات المصممة لأتمتة مهام التسويق المتكررة. يتضمن ذلك التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ونشر وسائل التواصل الاجتماعي ، وتخصيص مواقع الويب ، ورعاية العملاء المحتملين وتسجيلهم ، وإدارة الحملات ، والمزيد.
عند تنفيذها بشكل صحيح ، توفر أتمتة التسويق مزايا مختلفة:
– زيادة الكفاءة – توفر أتمتة العمليات اليدوية الوقت للموظفين للتركيز على الأنشطة عالية القيمة.
– رؤى محسنة للبيانات – توفر التحليلات المتقدمة فهما أعمق لعملائك المثاليين.
– معدلات تحويل أعلى – الرسائل الشخصية ورعاية العملاء المحتملين تعزز التحويلات.
– وصول أكبر – تتيح الأتمتة توسيع نطاق الاتصال لجمهور أوسع.
– العلامة التجارية المتسقة – تعزز الحملات متعددة القنوات على العلامة التجارية هوية العلامة التجارية.
– وفورات في التكاليف – تقلل البرامج والأتمتة من تكاليف العمالة اليدوية.
ومع ذلك ، فإن مجرد اعتماد أدوات أتمتة التسويق لا يضمن عائد استثمار إيجابي. أنت بحاجة إلى الاستراتيجيات الصحيحة للاستفادة من قدراتها لتحقيق أقصى تأثير على الأعمال.
فيما يلي 7 اختراقات لتعزيز عائد الاستثمار لأتمتة التسويق:
7 اختراقات لتعزيز عائد الاستثمار لأتمتة التسويق:
ضع أهدافا ومؤشرات أداء رئيسية قابلة للقياس
تتمثل الخطوة الأولى في إطلاق العنان لإمكانات أتمتة التسويق في تحديد الأهداف الملموسة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتتبعها. تسمح لك المقاييس القابلة للقياس الكمي بتقييم الجهود والتحسين باستمرار بناء على رؤى البيانات.
تتضمن أمثلة الأهداف القابلة للقياس ما يلي:
- زيادة العملاء المحتملين شهريا بنسبة 100٪
- تقليل التكلفة لكل عميل محتمل بنسبة 30٪
- زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني بنسبة 25٪
- زيادة عدد زيارات موقع الويب بنسبة 20٪ من الحملات
- زيادة مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي بنسبة 50٪
راقب مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة مثل أرقام توليد العملاء المحتملين ومقاييس التكلفة ونمو خطوط الأنابيب وأطوال دورة المبيعات. وضع خطوط الأساس والأهداف. تسهل منصات الأتمتة تصور عائد الاستثمار باستخدام لوحات المعلومات.
مواءمة الأهداف عبر الفرق – المبيعات والتسويق ونجاح العملاء وما إلى ذلك. يضمن التركيز المشترك على تأثير الإيرادات أقصى قيمة للأعمال.
عينة من الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لتتبعها
| مؤشرات | الأداء الرئيسية للهدف لتتبعها |
|---|---|
| زيادة العملاء المتوقعين بنسبة 100٪ | تم إنشاء العملاء المتوقعين ، وسرعة الرصاص ، ودرجة جودة الرصاص |
| تقليل التكلفة لكل عميل محتمل 30٪ | تكاليف توليد العملاء المحتملين ، التكلفة لكل عميل محتمل مؤهل للتسويق |
| زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني 25٪ | إجمالي معدل فتح البريد الإلكتروني ، معدلات الفتح حسب الحملة ، القائمة ، الشريحة |
| زيادة عدد زيارات الموقع بنسبة 20٪ | زيارات الموقع ومصادر الزيارات والصفحات المقصودة ومصادر الحملة |
| زيادة مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي 50٪ | إجمالي المتابعين ، الإشارات الاجتماعية ، النقرات ، المشاركات ، التحويلات |
تحديد حالات الاستخدام الأنسب لك
تتيح أتمتة التسويق تطبيقات مختلفة ، من حملات التنقيط إلى تسجيل النقاط الرائدة. حدد الإمكانات التي تتوافق بشكل أفضل مع أهدافك لتركيز التنفيذ.
تشمل حالات استخدام الأتمتة الشائعة ما يلي:
رعاية العملاء المحتملين – إرسال المحتوى المستهدف إلى العملاء المحتملين بناء على الاهتمامات والإجراءات. التنشئة تؤدي إلى أسفل القمع.
التسويق عبر البريد الإلكتروني – جدولة وأتمتة الحملات متعددة المراحل الناتجة عن سلوكيات معينة.
إدارة الأحداث – تتبع تسجيلات الأحداث وأتمتة الاتصالات قبل / بعد الحدث.
إدارة وسائل التواصل الاجتماعي – نشر محتوى متكرر عبر شبكات وقنوات متعددة.
إدارة العملاء المحتملين – سجل العملاء المحتملين بناء على سمات الملف الشخصي والأنشطة لتوجيههم بفعالية.
إعادة إشراك العملاء – إعادة جهات الاتصال غير النشطة من خلال الرسائل المخصصة.
إعداد التقارير والتحليلات – احصل على رؤى مستندة إلى البيانات باستخدام التقارير ولوحات المعلومات الآلية.
إعطاء الأولوية ل 2-3 حالات استخدام عالية التأثير. وضع مقاييس مناسبة لتقييم الأداء وضبط الجهود. تؤدي إضافة عدد كبير جدا من التطبيقات في وقت واحد إلى تخفيف التركيز وتقليل عائد الاستثمار.
حالات استخدام أتمتة التسويق الشائعة
| استخدام مقاييس نجاح | محاذاة هدف | الحالة |
|---|---|---|
| رعاية العملاء المحتملين | زيادة التحويلات | نقاط جودة العميل المحتمل ، العملاء المتوقعون المقبولون للمبيعات ، سرعة الصفقة |
| التسويق عبر البريد الإلكتروني | تعزيز المشاركة | معدلات الفتح والنقرات والتحويلات |
| إدارة الفعاليات | دفع التسجيلات | والحضور والرضا |
| وسائل التواصل الاجتماعي | زيادة المتابعين | المتابعين والنقرات والمشاركات والإشارات |
التكامل مع مكدس التكنولوجيا الخاص بك
لا يمكن أن تعمل أتمتة التسويق بمعزل عن غيرها. لتعظيم القيمة ، يجب أن تتكامل مع مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بك بما في ذلك:
-
CRM – مزامنة بيانات جهة الاتصال / الحساب ، وتتبع المشاركة ، وتحديث نقاط العملاء المحتملين ، وإجراءات التشغيل.
-
منصات التسويق – مشاركة بيانات تسليم البريد الإلكتروني ، وتحليلات موقع الويب ، ونتائج الحملات الإعلانية ، وما إلى ذلك.
-
التجارة الإلكترونية – ربط المعاملات ، والتخلي عن سلة التسوق ، وملفات تعريف المستخدمين ، وكتالوجات المنتجات ، والمزيد.
-
أنظمة الدفع – تحديث معلومات الدفع الخاصة بالعميل وحالة الفواتير والفواتير وما إلى ذلك.
-
أنظمة الدعم – دمج معلومات حالة العملاء ومقاييس الرضا واستطلاعات التعليقات.
-
تحليلات الويب – تغذية في حركة مرور الموقع والتحويل ومقاييس مسار التحويل والرؤى الأخرى.
-
وسائل التواصل الاجتماعي – جلب نمو المتابعين ومعدلات المشاركة والنقرات وما إلى ذلك من كل شبكة.
قم بإعداد مشاركة البيانات ثنائية الاتجاه عبر القنوات للحصول على عرض موحد للعملاء. تضمن مزامنة البيانات التلقائية أيضا تقسيم جهات الاتصال ومراسلتها بشكل متسق عبر القنوات.
تعيين رحلات العملاء لتعزيز التخصيص
تتيح أتمتة التسويق التواصل شديد الاستهداف من خلال رحلات العملاء التفصيلية. حدد مسارات الشراء لكل شخصية لتقديم محتوى مخصص.
على سبيل المثال ، يمكن أن تتضمن الرحلات المحتملة لشركة SaaS ما يلي:
زائر جديد – زيارة الموقع → تنزيل المحتوى → رعاية البريد الإلكتروني → الاشتراك التجريبي المجاني
العميل المحتمل الحالي – البريد الإلكتروني مفتوح → زيارة صفحة الميزة → الاشتراك التجريبي → مكالمة المبيعات
صانع القرار – قيادة الفكر تحميل → الوصول إلى دراسة الحالة → تسجيل الحدث المباشر → تمديد التجربة → الشراء
تحليل البيانات السلوكية والاتجاهات السابقة لتحديد الخطوات والرسائل المثلى لكل رحلة. ثم قم بإعداد مشغلات الأتمتة للتنشيط في كل مرحلة.
أضف علامات وبيانات حقل مخصصة لتحسينها استنادا إلى الاهتمامات أو الدور أو الموقع الجغرافي أو حجم النشاط التجاري أو السمات الأخرى. يعزز التخصيص المتقدم المشاركة في كل نقطة اتصال.
تحسين الحملات باستمرار
تعامل مع حملات أتمتة التسويق كعملية تحسين مستمرة ، وليست مبادرة لمرة واحدة. استفد من رؤى البيانات لتحديد الشرائح والعروض وأنواع المحتوى والتكرارات والأوقات والقنوات الأفضل أداء.
اختبار A / B لرسائل البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وسطور الموضوع والمتغيرات الأخرى. قم بقياس النتائج ، ثم ضاعف ما ينجح.
قم بإجراء عمليات تدقيق منتظمة للحملة لإزالة العناصر غير الفعالة وتجربة أفكار جديدة. تتبع التحليلات للاطلاع على مقاييس التفاعل والتحويل وعائد الاستثمار لكل حملة. إلغاء أو إعادة هيكلة أولئك الذين لا يحققون الأهداف.
التحسين المستمر هو المفتاح لتعظيم قيمة أتمتة التسويق على المدى الطويل. مع تغير جهات الاتصال والتفضيلات ، يجب أن تتطور الحملات أيضا.
الاستثمار في التجزئة وإثراء الاتصال
تعمل التجزئة المتطورة وإثراء بيانات الاتصال على زيادة فعالية الحملات الآلية.
قسم جمهورك إلى قوائم دقيقة استنادا إلى سمات مثل:
-
Firmographics – الصناعة، حجم الشركة، الموقع
-
التركيبة السكانية – العمر والجنس والمسمى الوظيفي
-
الاهتمامات – ميزات المنتج وموضوعات المحتوى وحالات الاستخدام
-
السلوكيات – زيارات الصفحة والتنزيلات وعمليات البحث في الموقع وعمليات الشراء
إثراء الملفات الشخصية بتفاصيل إضافية بمرور الوقت. يتضمن ذلك التقنيات وإشارات النوايا وحالات الدعم ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد.
يسمح التقسيم حسب المعايير الدقيقة وتخصيص المحتوى لرسائلك بصدى أفضل 10 مرات. التحسين بناء على أنماط الاستجابة لتحسين النتائج.
الالتزام بالتحسين المستمر
مثل أي منصة معقدة ، تتضمن أتمتة التسويق منحنى التعلم. يستغرق الإعداد والإدارة الماهران وقتا. تمر معظم الشركات بتكرارات متعددة للوصول إلى مرحلة النضج.
ممارسة التحسين المستمر عبر الأشخاص والعمليات والبيانات والتكنولوجيا:
-
تدريب الموظفين على قدرات التشغيل الآلي وأفضل الممارسات. اجعلهم يحققون الإتقان.
-
تحسين سير العمل بحيث تتحسن المواءمة بين المبيعات والتسويق وتكنولوجيا المعلومات.
-
تنظيف البيانات وملء الفجوات وإزالة التكرارات لتجزئة أكثر دقة.
-
قم بتوسيع عمليات التكامل لفتح النطاق الكامل لرؤى العملاء.
-
قم بترقية البرنامج للوصول إلى أحدث الميزات والإمكانيات.
-
اختبر القنوات الجديدة مثل وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل الجوال والإعلانات.
مع التركيز المستمر على تحسين هذه العناصر الأساسية ، سينمو عائد الاستثمار الآلي بمرور الوقت. كن صبورا مع توسيع نطاق الخبرة.
أتمتة التسويق هي استثمار عالي القيمة – إذا تم تنفيذه بشكل استراتيجي. تجنب إغراء الإفراط في التعقيد أو الإفراط في الإنفاق في البداية. ركز على عدد قليل من حالات الاستخدام عالية التأثير ، ثم قم بالتوسع بناء على عائد استثمار مثبت.
من خلال تحديد الأهداف بعناية ، والتكامل ، ورسم خرائط الرحلة ، والتحسين ، والتجزئة ، والتحسين المستمر ، يمكنك دفع نمو هائل للأعمال من خلال الأتمتة. اتبع هذه النصائح ال 7 لزيادة عائد أتمتة التسويق عبر المبيعات وتجربة العملاء ومقاييس الإيرادات.
فوائد النهج الآلي “الذكي” على حملات البريد العشوائي العامة تغير قواعد اللعبة. استخدم التشغيل الآلي بشكل مدروس واستراتيجي لإنشاء تجارب أكثر متعة وبناء الثقة وتقوية العلاقات مع كل جهة اتصال بمرور الوقت.
الأسئلة الشائعة
تشمل الفوائد الرئيسية زيادة الكفاءة ، وتحسين رؤى البيانات ، ومعدلات تحويل أعلى ، وتوسيع نطاق الوصول ، والعلامة التجارية المتسقة ، وتوفير التكاليف من أتمتة العمليات اليدوية.
قد تتضمن الأهداف زيادة العملاء المحتملين ، وتقليل التكلفة لكل عميل متوقع ، وزيادة معدلات المشاركة ، وزيادة عدد زيارات الموقع ، وزيادة المتابعين الاجتماعيين.
ابحث عن 1-2 حالات استخدام تتماشى بقوة مع أهدافك العامة لعملك وإيراداتك. الخيارات الشائعة هي رعاية العملاء المحتملين والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإدارة الأحداث ووسائل التواصل الاجتماعي.
يسمح التكامل ببيانات ورؤى كاملة للعملاء عبر القنوات. يتيح ذلك رسائل أكثر تخصيصا واتساقا عبر نقاط الاتصال.
قم بتعيين الرحلات لكل شخصية وحدد المحتوى الأمثل والمشغلات لكل خطوة. صقل استنادا إلى سمات مثل الاهتمامات والدور والرسومات الثابتة.
استخدم اختبار A / B وعمليات تدقيق الحملة وبيانات الأداء لتحسين المحتوى والتقسيم والاستهداف والقنوات. التحسين هو عملية مستمرة مع تطور تفضيلات العملاء.
