Conseguir nuevos clientes es crucial para que cualquier negocio sobreviva y prospere. Una estrategia eficaz de adquisición de clientes puede ayudar a aumentar exponencialmente su base de clientes y sus ingresos. Esta guía completa cubre qué es una estrategia de adquisición, cómo planificar y modelar la adquisición de clientes, las tres partes del ciclo de vida del cliente y describe los 7 pasos más poderosos para adquirir nuevos clientes. Siga estas tácticas comprobadas para impulsar el crecimiento.
¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?
Una estrategia de adquisición de clientes es un plan de acción documentado centrado en atraer nuevos clientes para que compren sus productos o servicios. Implica seleccionar y optimizar canales de marketing específicos para llegar a clientes potenciales de alto valor, convertirlos en clientes de pago y, en última instancia, retenerlos para que repitan negocios y refieran.
Una estrategia eficaz establece objetivos para el crecimiento de los clientes, identifica los perfiles de clientes que mejor se adaptan, asigna suficiente presupuesto a las actividades de adquisición y realiza un seguimiento de las métricas críticas para supervisar el progreso. Esto impulsa el crecimiento de una manera estratégica y eficiente.
Cómo planificar la estrategia de adquisición de clientes
La planificación adecuada es clave para ejecutar un enfoque ganador de adquisición de clientes. Siga estas prácticas recomendadas:
Establecer metas específicas
Defina objetivos concretos para su estrategia en función de los objetivos comerciales, como ganar 20 nuevos clientes por mes o aumentar las ventas en un 15% este trimestre. Asegúrese de que sean medibles y alcanzables.
Perfila a tu cliente ideal
Crea buyer personas detalladas que capten a tus clientes objetivo más adecuados. Describa sus datos demográficos, desafíos, motivaciones y hábitos de medios para determinar la mejor manera de llegar a ellos.
Audita el rendimiento de tu embudo
Evalúe las métricas de cada canal de adquisición para ver las tasas actuales de conversión y retención. Identifique las áreas fuertes y débiles del embudo para optimizar.
Elabora un presupuesto específico
Asigne suficiente presupuesto y recursos de marketing a las oportunidades de adquisición de clientes de alto potencial mientras equilibra los costos.
Cómo modelar la adquisición de clientes
Los modelos de análisis ayudan a proyectar el retorno de la inversión en la adquisición de clientes e informan la asignación del presupuesto. Dos modelos importantes son:
Valor de vida del cliente (CLV)
Esto estima el valor total de la vida útil de un nuevo cliente promedio, lo que le permite establecer umbrales de costo de adquisición.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Calcular el costo de adquisición de cada nuevo cliente ayuda a determinar los canales y campañas de adquisición que brindan el mejor retorno.
La comparación del CLV con el CAC revela la rentabilidad de su estrategia. El CLV debe superar el CAC para el crecimiento a largo plazo.
Las 3 partes del ciclo de adquisición de clientes
Hay tres componentes interconectados que su programa de adquisición debe impulsar:
1. Alcance
Enfoca la publicidad, el marketing de contenidos y las referencias en maximizar el conocimiento de la marca y llegar a tus buyer personas donde pasan tiempo en línea.
2. Adquirir
Cree páginas de destino, ofertas y promociones específicas para convertir el tráfico del sitio web de alta calidad en pruebas gratuitas o clientes de pago.
3. Retener
Optimice el proceso de incorporación, la adopción de funciones y la satisfacción del cliente para retener a los clientes recién adquiridos para compras repetidas.
Ahora exploremos el proceso paso a paso para planificar una estrategia eficaz de adquisición de clientes.
Los 7 pasos para construir tu estrategia de adquisición de clientes
Siga estos pasos poderosos y probados para desarrollar una estrategia de adquisición integrada para escalar de manera rentable su base de clientes:
Paso 1: Establecer metas y presupuesto
Comience por definir objetivos numéricos específicos para el crecimiento de nuevos clientes este trimestre o año en función de los objetivos comerciales. Utilice las tasas de retención históricas para calcular las proyecciones. También finalice el presupuesto total de adquisición y la asignación de las iniciativas planificadas.
Paso 2: Especificar las personas compradoras
Aproveche los datos de los clientes existentes y la investigación de mercado para crear perfiles detallados para sus principales segmentos de clientes objetivo. Describa sus comportamientos, dolores y motivaciones, además de dónde pasan tiempo en línea. Complemente con información demográfica y detalles técnicos.
Paso 3: Audita tu embudo de ventas
Evalúe minuciosamente las métricas de rendimiento para cada etapa de su embudo de ventas actual para diagnosticar qué partes del ciclo necesitan mejoras para aumentar las conversiones. Identifique las brechas del canal.
Paso 4: Traza el recorrido del comprador
Describa visualmente los puntos de contacto, las interacciones y el recorrido típicos que realiza un nuevo cliente potencial desde el conocimiento inicial de la marca hasta las etapas finales de recuperación y fidelización.
Paso 5: Identificar prospectos
Utiliza las personas compradoras y los activadores de compra descubiertos para identificar dónde pasan el tiempo digitalmente tus clientes aspiracionales, como búsquedas, foros de redes sociales y blogs influyentes. Diríjase a estos canales.
Paso 6: Convertir prospectos en clientes
Elabore ofertas atractivas, promociones y pruebas gratuitas dirigidas a sus clientes potenciales de alto valor. Dé la bienvenida a los nuevos clientes de manera óptima para impulsar las conversiones iniciales.
Paso 7: Retener y recuperar a los clientes perdidos
Concéntrese en deleitar a los nuevos clientes para mantener las tasas de retención. Para los clientes en riesgo de abandono, recupéralos rápidamente utilizando incentivos y ofertas personalizados. También incentiva las referencias.
Generar más tráfico para llegar a nuevos clientes potenciales
Si bien tener ofertas atractivas ayuda a convertir a los visitantes, primero debe dirigir el tráfico dirigido a su sitio y contenido. Estas son las tácticas comprobadas para ser encontrado por los prospectos ideales:
Optimizar para la búsqueda orgánica
Haga que el SEO sea fundamental para la adquisición investigando las palabras clave de los compradores y asegurándose de que las páginas se clasifiquen bien orgánicamente para los términos relacionados. Produzca contenido de blog y video que explique los principales desafíos para sus personas y destaque sus soluciones. Prioriza la construcción de backlinks para aumentar la autoridad.
Publicar anuncios de pago por clic
Asigne parte de su presupuesto a la búsqueda pagada y a anuncios gráficos personalizados para diferentes personas utilizando datos demográficos y de intereses. Realice pruebas A/B continuas de variantes de anuncios y páginas de destino.
Aproveche la amplificación de las redes sociales
Investiga hashtags de nicho relevantes y personas influyentes comprometidas. Participar activamente en las conversaciones sobre las redes prioritarias utilizadas por los compradores objetivo. Desarrolle contenido digno de compartir y realice promociones de generación de clientes potenciales.
Sindicar y promover contenido
Obtenga mayor visibilidad y backlinks haciendo que los líderes contribuyan con artículos invitados a publicaciones de la industria leídas por sus clientes ideales. Reutiliza y comparte contenido en todos los canales.
Fomenta el boca a boca
Fomentar las referencias a través de promociones es invaluable para la adquisición. También busque activamente las reseñas de los clientes, los testimonios y la referenciabilidad para difundir orgánicamente el conocimiento.
Al atraer tráfico altamente calificado a su marca a través de los canales, prepara el escenario para tasas de conversión más altas de prospecto a cliente.
Creación de un equipo de adquisición eficaz
Si bien gran parte de la actividad de adquisición de clientes puede ser de autoservicio hoy en día con la automatización, tener un equipo de adquisición dedicado con roles especializados y responsabilidades claras ayuda a escalar los esfuerzos exponencialmente.
Los roles típicos necesarios incluyen:
- Gerente de Adquisiciones – Lidera la estrategia, la ejecución y la asignación de presupuesto
- Content Marketer – Produce contenido personalizado para etapas
- Especialista en anuncios de pago: gestiona y optimiza todas las campañas de pago
- Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) – Califica y convierte clientes potenciales entrantes prometedores
- Cierre de ventas: cierra ventas con prospectos calificados
- Customer Success Manager: gestiona la incorporación y la retención
Con cada miembro equipado con métricas objetivo y ejecutando campañas integradas en todo el embudo, su costo por adquisición se reducirá significativamente junto con la aceleración del crecimiento.
Seguimiento del rendimiento con métricas clave de adquisición
Hay cuatro métricas generales de adquisición de clientes que indican la eficacia con la que está funcionando tu estrategia:
1. Tasa de conversión de visitante a cliente potencial Qué parte de los visitantes de su sitio web continúan convirtiéndose en clientes potenciales al optar por ofertas y contenido.
2. Tasa de conversión de clientes potenciales El porcentaje de clientes potenciales adquiridos que se convierten en clientes de pago.
3. Costo promedio de adquisición por cliente Esto indica lo que inviertes en promedio para conseguir cada nuevo cliente.
4. Valor de por vida por cliente Pronostica los ingresos totales por cliente adquirido, teniendo en cuenta la expansión y la retención.
El seguimiento de las tendencias de estas métricas sirve de base para todo, desde las decisiones presupuestarias hasta la optimización del embudo. La adquisición de clientes de mayor valor de por vida garantiza el crecimiento de manera rentable.
Errores comunes que se deben evitar con las estrategias de adquisición
Si bien la adquisición efectiva de clientes puede escalar rápidamente un negocio, hay algunos errores comunes que dificultan el éxito:
No vincular los esfuerzos a los objetivos de ingresos En última instancia, las actividades deben escalar hasta los objetivos de ventas trimestrales. Asegúrese de que los equipos de marketing y ventas tengan incentivos compartidos en torno a la contribución.
Centrarse en las ganancias rápidas en lugar del valor de por vida
Evite las tácticas excesivamente costosas que proporcionan ganancias a corto plazo pero un valor más bajo a largo plazo. Tenga en cuenta todo el potencial de ganancias de las personas objetivo.
Anteponer el conocimiento de la marca al ROI El recuerdo perfecto de la marca no tiene sentido a menos que impulse una velocidad de venta medible y ganancias de conversión.
Persiguiendo cada cliente potencial de baja calidad
Calificar a los clientes potenciales desperdicia prematuramente los ciclos de ventas. Desarrolle criterios ideales para el cliente y oriente el alcance en consecuencia para lograr la eficiencia.
Descuidar a los clientes existentes
Adquirir nuevos clientes es más caro que hacer crecer los existentes. Continúe nutriendo las relaciones actuales en medio de los impulsos de adquisición.
Prácticas recomendadas para la optimización continua
Para mejorar continuamente el rendimiento de su estrategia de adquisición, incorpore estos hábitos de optimización:
Revise los análisis con frecuencia
Importa métricas web, digitales, redes sociales, referidos y ventas a tu CRM. Establezca ritmos de presentación de informes para detectar tendencias de forma temprana.
Seguimiento de la atribución integral
Vea la verdadera influencia que impulsa las conversiones capturando el primer contacto, las conversiones asistidas y los eventos indirectos que conducen al desarrollo de la canalización.
Actualice el contenido y las ofertas con regularidad
Produzca constantemente contenido fresco y personalizado y ofertas irresistibles que coincidan con las prioridades cambiantes de las personas objetivo.
Nutre a los prospectos a lo largo del tiempo
No todo el mundo se convierte inicialmente. Haga un seguimiento y continúe educando a través de contenido útil para ganar clientes cuando esté listo.
Entrevista Perspectivas perdidas
Comprenda por qué los clientes potenciales prometedores no se convirtieron solicitando comentarios sinceros de primera mano sobre su experiencia.
¿Cuál es un ejemplo de estrategia de adquisición?
1. Adquisiciones de negocios: En este contexto, una estrategia de adquisición es una hoja de ruta para que una empresa compre otra empresa o sus activos. Describe los objetivos de la adquisición, las empresas objetivo, los métodos de enfoque y el plan de integración. Estos son algunos ejemplos:
- Expansión del mercado: Una gran empresa de alimentos podría adquirir un productor regional de alimentos orgánicos más pequeño para ampliar su cuota de mercado y su cartera de productos.
- Adquisición de tecnología: Una empresa de software podría adquirir una startup con tecnología de IA de vanguardia para mejorar sus ofertas existentes y mantenerse por delante de la competencia.
- Sinergias de costes: Una empresa manufacturera puede adquirir un proveedor para obtener el control de los costos de producción y mejorar la eficiencia.
2. Adquisición de clientes: En este contexto, una estrategia de adquisición se centra en atraer y convertir nuevos clientes para un producto o servicio. Estos son algunos ejemplos:
- Marketing de contenidos: Crear contenido valioso como publicaciones de blog, infografías y videos para atraer clientes potenciales a través de la búsqueda orgánica y las redes sociales.
- Programas de referencia: Animar a los clientes existentes a recomendar a sus amigos y familiares a través de incentivos como descuentos o recompensas.
- Pruebas gratuitas/modelos freemium: Ofrecer una versión limitada del producto de forma gratuita para que los usuarios experimenten su valor antes de comprometerse con un plan de pago.
Para darte un ejemplo más específico, digamos que eres una pequeña tienda de comercio electrónico que vende joyas hechas a mano. Su estrategia de adquisición de clientes puede implicar lo siguiente:
- Publicidad dirigida en redes sociales: Publicar anuncios en plataformas como Instagram y Facebook para llegar a las personas interesadas en las artesanías hechas a mano.
- Colaboraciones con influencers: Asociarse con blogueros de joyería o personas influyentes en la moda para promocionar sus productos entre su audiencia.
- Optimización SEO: Asegurarse de que su sitio web y las páginas de productos ocupen un lugar destacado en los resultados de los motores de búsqueda para palabras clave relevantes.
En última instancia, la mejor estrategia de adquisición dependerá de sus objetivos específicos, su público objetivo y sus recursos. Es importante considerar cuidadosamente todas las opciones y crear un plan que se adapte a su situación particular.
Estrategia de adquisición de clientes B2B
Si bien muchos de los principios básicos de la adquisición de clientes se aplican tanto a las empresas B2C como a las B2B, existen algunas diferencias clave a la hora de adquirir clientes en un contexto B2B:
En lugar de perseguir a un amplio público de consumidores, las empresas B2B deben identificar cuentas específicas (empresas) que coincidan con su perfil de cliente ideal y que tengan una necesidad genuina de su producto o servicio. La creación de listas de cuentas objetivo y la recopilación de inteligencia sobre estas cuentas es crucial.
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia centrada en la que los equipos de marketing y ventas unen fuerzas para atraer a cuentas específicas de alto valor con campañas y mensajes personalizados a través de múltiples canales, desde la publicidad hasta el correo electrónico y el alcance directo.
Los compradores de contenido B2B confían en gran medida en el contenido educativo, como libros blancos, estudios de casos, informes de analistas y seminarios web, cuando buscan soluciones. La creación de contenido de liderazgo de pensamiento autorizado que establezca la experiencia es vital para impulsar la conciencia y la preferencia.
Asistir y patrocinar conferencias y eventos relevantes de la industria es una forma efectiva de obtener tiempo cara a cara con clientes potenciales y crear una cartera de contactos a través de la creación de redes.
Las compras B2B suelen involucrar a múltiples tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de una cuenta. Es clave nutrir a estos comités de compras con el contenido adecuado y conversaciones dirigidas a sus roles y objeciones.
La asociación con otros proveedores de tecnología o proveedores de servicios complementarios puede desbloquear nuevas oportunidades de marketing conjunto para ampliar el alcance de las bases de clientes de los demás.
Puntos clave sobre la estrategia de adquisición de clientes:
Planificación:
- Establece objetivos específicos: Defina objetivos medibles para el crecimiento de los clientes en función de los objetivos empresariales.
- Perfila a tu cliente ideal: Crea buyer personas detalladas para entender sus necesidades y preferencias.
- Audita tu embudo de adquisición: Analice las métricas de rendimiento de cada etapa para identificar áreas de mejora.
- Elabora un presupuesto específico: Asigne recursos a oportunidades prometedoras de adquisición de clientes.
Modelado:
- Valor de vida del cliente (CLV): Calcule los ingresos totales de por vida de un nuevo cliente para determinar los umbrales de costo de adquisición.
- Costo de adquisición de clientes (CAC): Calcule el costo de adquisición de cada nuevo cliente para compararlo con CLV y evaluar la rentabilidad.
Ciclo:
- Alcanzar: Maximiza el conocimiento de la marca a través de la publicidad, el marketing de contenidos y las referencias.
- Adquirir: Convierta el tráfico del sitio web en clientes de pago con ofertas específicas y páginas de destino.
- Retener: Optimice la incorporación y la experiencia del cliente para impulsar las compras repetidas y evitar la pérdida de clientes.
Pasos:
- Establece metas y presupuesto: Defina objetivos numéricos y asigne fondos para iniciativas de adquisición.
- Especificar Buyer Personas: Crea perfiles detallados de tus segmentos de clientes ideales.
- Auditar el embudo de ventas: Analice las métricas de rendimiento de cada etapa para identificar los cuellos de botella.
- Mapa del viaje del comprador: Visualice los puntos de contacto y las interacciones que realiza un nuevo cliente.
- Identificar prospectos: Identifique dónde pasa tiempo en línea su público objetivo.
- Convertir prospectos: Elabore ofertas atractivas para convertir clientes potenciales de alto valor en clientes.
- Retener y recuperar: Concéntrese en deleitar a los nuevos clientes y vuelva a involucrar a aquellos en riesgo de abandono.
Conducción del tráfico:
- SEO: Optimiza el contenido para la búsqueda orgánica y segmenta las palabras clave relevantes del comprador.
- Anuncios de pago por clic: Publique anuncios dirigidos en motores de búsqueda y redes de display.
- Redes Sociales: Participa en conversaciones relevantes y amplifica el contenido en plataformas clave.
- Sindicación de contenido: Contribuya con artículos invitados a publicaciones de la industria y comparta contenido en todos los canales.
- De boca en boca: Fomenta las referencias a través de promociones y experiencias positivas para los clientes.
Construyendo un equipo:
- Gerente de Adquisición: Lidera la estrategia, la ejecución y la asignación de presupuestos.
- Especialista en marketing de contenidos: Crea contenido personalizado para diferentes etapas de adquisición.
- Especialista en Anuncios Pagados: Gestiona y optimiza las campañas publicitarias de pago.
- Representante de Desarrollo de Ventas: Califica y convierte clientes potenciales entrantes.
- Cierre de ventas: Cierra tratos con prospectos calificados.
- Gerente de Éxito del Cliente: Gestiona la incorporación y la retención.
Seguimiento del rendimiento:
- Tasa de conversión de visitante a cliente potencial: Mide la eficacia con la que el tráfico del sitio web se convierte en clientes potenciales.
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes: Realiza un seguimiento del porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.
- Coste medio de adquisición por cliente: Indica la inversión requerida para adquirir cada nuevo cliente.
- Valor de por vida por cliente: Pronostica los ingresos totales generados por un cliente adquirido.
Errores comunes:
- No alinear los esfuerzos con los objetivos de ingresos.
- Centrándose en las ganancias rápidas sobre el valor de por vida.
- Priorizar el conocimiento de la marca sobre el ROI.
- Perseguir clientes potenciales de baja calidad.
- Descuidar a los clientes existentes.
Prácticas recomendadas para la optimización:
- Revise los análisis con frecuencia.
- Realice un seguimiento de la atribución completa.
- Actualiza el contenido y las ofertas con regularidad.
- Nutre a los prospectos a lo largo del tiempo.
- Entrevista prospectos perdidos.
Preguntas frecuentes
Inbound marketing, ventas salientes, asociaciones y referencias. El uso de una combinación crea una sólida estrategia de adquisición de clientes.
Una agencia digital se dirige a empresas de productos que venden a compradores B2B del mercado medio. Utilizan marketing basado en cuentas, ventas consultivas, asociaciones de contenido de la industria y herramientas de conversión diseñadas para demostrar el retorno de la inversión.
Defina a su cliente ideal, trace su viaje para convertirse en cliente, evalúe sus ofertas, identifique canales de descubrimiento, cree experiencias de conversión, concéntrese en la retención, analice/optimice.
Cree perfiles detallados de clientes ideales y luego asegúrese de que sus mensajes, contenido y alcance hablen directamente de sus mayores necesidades y puntos débiles mejor que las alternativas.
Los indicadores clave son menores costos de adquisición de clientes, mayores tasas de conversión de clientes potenciales calificados para ventas, ciclos de ventas más cortos, más tamaños de negocios dentro de los rangos objetivo y baja rotación de clientes.
Por lo general, planea gastar entre el 10 y el 20% de los ingresos en gastos de ventas y marketing. Dentro de eso, dedique al menos el 50% a actividades específicas de adquisición de clientes.
Revisión formal cada 6 meses. Sin embargo, realice un seguimiento continuo de las métricas semanales o mensuales de conversión, rotación y costos para identificar las áreas que necesitan optimización en tiempo real.
Los canales de adquisición de mayor conversión suelen ser la búsqueda orgánica, la búsqueda pagada, las redes sociales dirigidas y los anuncios gráficos, las referencias de boca en boca, los sitios de autoridad de nicho y las campañas de nutrición por correo electrónico.
Suma todos los gastos de ventas, marketing e incorporación invertidos para adquirir nuevos clientes y luego divide ese costo total por el número de nuevos clientes ganados en este período.
Los CRM, las plataformas de automatización de marketing, los sistemas de inteligencia de clientes y las calculadoras de costos ayudan a administrar los flujos de trabajo, los análisis y las proyecciones para su estrategia.
Mejorar la incorporación, optimizar la adopción de productos con orientación en la aplicación, proporcionar contenido educativo para que los clientes se autogestionen y deleitarse de forma proactiva con valor agregado aumenta la retención.
