Obtenir de nouveaux clients est crucial pour que toute entreprise survive et prospère. Une stratégie d’acquisition de clients efficace peut contribuer à une croissance exponentielle de votre clientèle et de vos revenus. Ce guide complet couvre ce qu’est une stratégie d’acquisition, comment planifier et modéliser l’acquisition de clients, les trois parties du cycle de vie du client et décrit les 7 étapes les plus puissantes pour acquérir de nouveaux clients. Suivez ces tactiques éprouvées pour stimuler la croissance.
Qu’est-ce qu’une stratégie d’acquisition de clients ?
Une stratégie d’acquisition de clients est un plan d’action documenté visant à attirer de nouveaux clients à acheter vos produits ou services. Il s’agit de sélectionner et d’optimiser les canaux de marketing ciblés pour atteindre des clients potentiels de grande valeur, les convertir en clients payants et, en fin de compte, les fidéliser pour les fidéliser et les référencer.
Une stratégie efficace fixe des objectifs de croissance de la clientèle, identifie les profils de clients les mieux adaptés, alloue un budget suffisant aux activités d’acquisition et suit les mesures critiques pour suivre les progrès. Cela stimule la croissance de manière stratégique et efficace.
Comment planifier une stratégie d’acquisition de clients
Une bonne planification est essentielle pour mettre en œuvre une approche d’acquisition de clients gagnante. Suivez ces bonnes pratiques :
Fixez des objectifs spécifiques
Définissez des objectifs concrets pour votre stratégie en fonction d’objectifs commerciaux, tels que gagner 20 nouveaux clients par mois ou augmenter les ventes de 15 % ce trimestre. Assurez-vous qu’ils sont mesurables et réalisables.
Profilez votre client idéal
Créez des buyer personas détaillés qui capturent vos clients cibles les mieux adaptés. Décrivez leurs données démographiques, leurs défis, leurs motivations et leurs habitudes médiatiques pour déterminer la meilleure façon de les atteindre.
Auditez les performances de votre entonnoir
Évaluez les indicateurs de chaque canal d’acquisition pour voir les taux de conversion et de rétention actuels. Identifiez les zones fortes et faibles de l’entonnoir à optimiser.
Établissez un budget ciblé
Allouez un budget et des ressources marketing suffisants aux opportunités d’acquisition de clients à fort potentiel tout en équilibrant les coûts.
Comment modéliser l’acquisition de clients
Les modèles analytiques permettent de prévoir le retour sur investissement dans l’acquisition de clients et d’orienter l’allocation budgétaire. Deux modèles importants sont :
Valeur à vie du client (CLV)
Cela permet d’estimer la valeur totale à vie d’un nouveau client moyen, ce qui vous permet de définir des seuils de coût d’acquisition.
Coût d’acquisition client (CAC)
Le calcul du coût d’acquisition de chaque nouveau client permet de déterminer les canaux d’acquisition et les campagnes offrant le meilleur rendement.
La comparaison de la CLV au CAC révèle la rentabilité de votre stratégie. La CLV devrait dépasser le CAC pour une croissance à long terme.
Les 3 parties du cycle d’acquisition client
Votre programme d’acquisition doit piloter trois éléments interconnectés :
1. Portée
Concentrez la publicité, le marketing de contenu et les recommandations sur l’optimisation de la notoriété de la marque et l’atteinte de vos buyer personas là où ils passent du temps en ligne.
2. Acquérir
Créez des pages de destination, des offres et des promotions ciblées pour convertir le trafic de haute qualité du site Web en essais gratuits ou en clients payants.
3. Fidéliser
Optimisez le processus d’intégration, l’adoption des fonctionnalités et la satisfaction des clients pour fidéliser les clients nouvellement acquis pour les achats répétés.
Explorons maintenant le processus étape par étape pour planifier une stratégie d’acquisition de clients efficace.
Les 7 étapes pour construire votre stratégie d’acquisition de clients
Suivez ces étapes puissantes et éprouvées pour développer une stratégie d’acquisition intégrée afin de faire évoluer votre clientèle de manière rentable :
Étape 1 : Fixez des objectifs et un budget
Commencez par définir des objectifs numériques spécifiques pour la croissance des nouveaux clients ce trimestre ou cette année en fonction des objectifs commerciaux. Utilisez les taux de rétention historiques pour calculer les projections. Finalisez également le budget total d’acquisition et l’allocation entre les initiatives prévues.
Étape 2 : Spécifier les buyer personas
Exploitez les données clients et les études de marché existantes pour créer des profils détaillés pour vos principaux segments de clientèle cibles. Décrivez leurs comportements, leurs douleurs et leurs motivations, ainsi que les endroits où ils passent du temps en ligne. Complétez avec des informations démographiques et des détails technologiques.
Étape 3 : Auditez votre entonnoir de vente
Évaluez minutieusement les indicateurs de performance pour chaque étape de votre entonnoir de vente actuel afin de diagnostiquer les parties du cycle qui doivent être améliorées pour stimuler les conversions. Identifiez les lacunes des canaux.
Étape 4 : Cartographier le parcours de l’acheteur
Décrivez visuellement les points de contact, les interactions et le parcours typiques d’un nouveau client potentiel, de la notoriété initiale de la marque aux étapes finales de reconquête et de fidélisation.
Étape 5 : Identifier les prospects
Utilisez les profils d’acheteurs et les déclencheurs d’achat découverts pour identifier où vos clients ambitieux passent du temps numériquement, comme la recherche, les forums de médias sociaux et les blogs influents. Ciblez ces canaux.
Étape 6 : Convertir les prospects en clients
Créez des offres, des promotions et des essais gratuits attrayants destinés à vos prospects de grande valeur. Accueillez les nouveaux clients de manière optimale pour générer des conversions initiales.
Étape 7 : Fidéliser et reconquérir les clients perdus
Concentrez-vous sur la satisfaction de nouveaux clients pour maintenir les taux de rétention. Pour les clients à risque de désabonnement, reconquérez-les rapidement grâce à des incitations et des offres sur mesure. Encouragez également les références.
Générer plus de trafic pour atteindre de nouveaux prospects
Bien que des offres attrayantes aident à convertir les visiteurs, vous devez d’abord générer un trafic ciblé vers votre site et votre contenu. Voici des tactiques éprouvées pour être trouvé par les prospects idéaux :
Optimiser pour la recherche organique
Faites du référencement un élément central de l’acquisition en recherchant les mots-clés des acheteurs et en veillant à ce que les pages soient bien classées de manière organique pour les termes connexes. Produisez du contenu de blog et de vidéo expliquant les principaux défis de vos personas et mettant en avant vos solutions. Donnez la priorité à la création de backlinks pour renforcer l’autorité.
Diffuser des publicités au paiement par clic
Allouez une partie de votre budget au référencement payant et aux annonces display personnalisées en fonction de différents personas à l’aide de données démographiques et d’intérêts. Testez en continu les variantes d’annonces et les pages de destination.
Tirez parti de l’amplification des médias sociaux
Recherchez des hashtags de niche pertinents et des influenceurs engagés. Participez activement aux conversations sur les réseaux prioritaires utilisés par les acheteurs cibles. Développez du contenu digne de partage et organisez des promotions de génération de prospects.
Syndiquez et promouvez du contenu
Obtenez une visibilité et des backlinks supplémentaires en demandant à la direction de contribuer à des articles invités aux publications de l’industrie lues par vos clients idéaux. Réutilisez et partagez du contenu sur tous les canaux.
Favoriser le bouche-à-oreille
Encourager les recommandations par le biais de promotions est inestimable pour l’acquisition. Recherchez également activement les avis des clients, les témoignages et la référençabilité pour diffuser une sensibilisation organique.
En générant un trafic hautement qualifié vers votre marque sur tous les canaux, vous préparez le terrain pour des taux de conversion prospect-client plus élevés.
Constituer une équipe d’acquisition efficace
Alors qu’une grande partie de l’activité d’acquisition de clients peut aujourd’hui être en libre-service avec l’automatisation, le fait de disposer d’une équipe d’acquisition dédiée avec des rôles spécialisés et des responsabilités claires permet d’augmenter les efforts de manière exponentielle.
Les rôles typiques nécessaires sont les suivants :
- Responsable des acquisitions – Dirige la stratégie, l’exécution et l’allocation budgétaire
- Content Marketer – Produit du contenu personnalisé pour les étapes
- Spécialiste des publicités payantes – Gère et optimise toutes les campagnes payantes
- Représentant du développement des ventes (SDR) – Qualifie et convertit les prospects entrants prometteurs
- Sales Closer – Conclut les ventes avec des prospects qualifiés
- Customer Success Manager – Gère l’intégration et la fidélisation
Avec chaque membre équipé de mesures cibles et exécutant des campagnes intégrées tout au long de l’entonnoir, votre coût par acquisition diminuera considérablement avec l’accélération de la croissance.
Suivi des performances avec des indicateurs d’acquisition clés
Il existe quatre mesures globales d’acquisition de clients qui indiquent l’efficacité de votre stratégie :
1. Taux de conversion des visiteurs en prospects : quelle partie des visiteurs de votre site Web continuent de devenir des prospects en s’inscrivant aux offres et au contenu.
2. Taux de conversion des prospects en clients Le pourcentage de prospects acquis qui se transforment en clients payants.
3. Coût d’acquisition moyen par client Cela indique ce que vous investissez en moyenne pour décrocher chaque nouveau client.
4. Valeur à vie par client : prévoit le revenu total par client acquis, en tenant compte de l’expansion et de la rétention.
Le suivi des tendances de ces mesures éclaire tout, des décisions budgétaires à l’optimisation de l’entonnoir. L’acquisition de clients à plus forte valeur à vie garantit la croissance de manière rentable.
Pièges courants à éviter avec les stratégies d’acquisition
Bien qu’une acquisition efficace de clients puisse rapidement faire évoluer une entreprise, il existe quelques erreurs courantes qui entravent le succès :
Ne pas lier les efforts aux objectifs de revenus Les activités devraient finalement atteindre des objectifs de vente trimestriels. Assurez-vous que les équipes de marketing et de vente ont une incitation partagée autour de la contribution.
Se concentrer sur les gains rapides plutôt que sur la valeur à vie
Évitez les tactiques trop coûteuses offrant des gains à court terme mais une valeur à long terme plus faible. Tenez compte du plein potentiel de profit des personas cibles.
Faire passer la notoriété de la marque avant le retour sur investissement Une mémorisation parfaite de la marque est inutile si elle n’entraîne pas une vitesse de vente mesurable et des gains de conversion.
À la poursuite de chaque prospect de mauvaise qualité
La qualification des prospects gaspille prématurément les cycles de vente. Développer des critères idéaux pour les clients et cibler la sensibilisation en conséquence pour plus d’efficacité.
Négliger les clients existants
L’acquisition de nouveaux clients est plus coûteuse que la croissance des clients existants. Continuez à entretenir les relations actuelles au milieu des poussées d’acquisition.
Meilleures pratiques pour une optimisation continue
Pour améliorer continuellement les performances de votre stratégie d’acquisition, intégrez ces habitudes d’optimisation :
Consulter fréquemment Analytics
Importez des mesures Web, numériques, de médias sociaux, de référence et de vente dans votre CRM. Établissez des rythmes de reporting pour repérer les tendances à un stade précoce.
Suivi de l’attribution complète
Visualisez la véritable influence qui stimule les conversions en capturant le premier contact, les conversions assistées et les événements indirects menant au développement du pipeline.
Mettre à jour régulièrement le contenu et les offres
Produisez constamment du contenu personnalisé frais et des offres irrésistibles adaptées aux priorités changeantes des personas cibles.
Nourrir les prospects au fil du temps
Tout le monde ne convertit pas au départ. Faites un suivi et continuez à éduquer grâce à un contenu utile pour gagner des clients lorsque vous êtes prêt.
Interview Prospects perdus
Comprenez pourquoi les prospects prometteurs n’ont pas été convertis en sollicitant des commentaires francs de première partie sur leur expérience.
Quel est un exemple de stratégie d’acquisition ?
1. Acquisitions d’entreprises : Dans ce contexte, une stratégie d’acquisition est une feuille de route permettant à une entreprise d’acheter une autre entreprise ou ses actifs. Il décrit les objectifs de l’acquisition, les sociétés cibles, les méthodes d’approche et le plan d’intégration. En voici quelques exemples :
- Expansion du marché : Une grande entreprise alimentaire peut acquérir un petit producteur régional d’aliments biologiques pour accroître sa part de marché et son portefeuille de produits.
- Acquisition de technologie : Une société de logiciels peut acquérir une startup dotée d’une technologie d’IA de pointe pour améliorer ses offres existantes et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
- Synergies de coûts : Une entreprise manufacturière peut acquérir un fournisseur pour contrôler les coûts de production et améliorer l’efficacité.
2. Acquisition de clients : Dans ce contexte, une stratégie d’acquisition se concentre sur l’attraction et la conversion de nouveaux clients pour un produit ou un service. En voici quelques exemples :
- Marketing de contenu : Créer du contenu de valeur comme des articles de blog, des infographies et des vidéos pour attirer des clients potentiels grâce à la recherche organique et aux médias sociaux.
- Programmes de parrainage : Encourager les clients existants à recommander leurs amis et leur famille par le biais d’incitations telles que des remises ou des récompenses.
- Essais gratuits/modèles freemium : Offrir gratuitement une version limitée du produit pour permettre aux utilisateurs de découvrir sa valeur avant de s’engager dans un plan payant.
Pour vous donner un exemple plus précis, disons que vous êtes un petit magasin de commerce électronique vendant des bijoux faits à la main. Votre stratégie d’acquisition de clients peut impliquer :
- Publicité ciblée sur les réseaux sociaux : Diffuser des publicités sur des plateformes comme Instagram et Facebook pour atteindre les personnes intéressées par l’artisanat fait main.
- Collaborations avec des influenceurs : S’associer à des blogueurs de bijoux ou à des influenceurs de mode pour promouvoir vos produits auprès de leur public.
- Optimisation SEO : Assurez-vous que votre site Web et vos pages de produits sont bien classés dans les résultats des moteurs de recherche pour les mots-clés pertinents.
En fin de compte, la meilleure stratégie d’acquisition dépendra de vos objectifs spécifiques, de votre public cible et de vos ressources. Il est important d’examiner attentivement toutes les options et de créer un plan adapté à votre situation unique.
Stratégie d’acquisition de clients B2B
Bien que de nombreux principes fondamentaux de l’acquisition de clients s’appliquent aux entreprises B2C et B2B, il existe des différences clés lors de l’acquisition de clients dans un contexte B2B :
Plutôt que de s’adresser à un large public de consommateurs, les entreprises B2B doivent identifier des comptes spécifiques (entreprises) qui correspondent à leur profil de client idéal et qui ont un réel besoin pour leur produit ou service. Il est essentiel de créer des listes de comptes cibles et de recueillir des renseignements sur ces comptes.
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie ciblée dans laquelle les équipes de marketing et de vente unissent leurs forces pour engager des comptes spécifiques à forte valeur ajoutée avec des campagnes et des messages personnalisés sur plusieurs canaux – de la publicité à l’e-mail en passant par la sensibilisation directe.
Les acheteurs B2B s’appuient fortement sur le contenu éducatif comme les livres blancs, les études de cas, les rapports d’analystes et les webinaires lorsqu’ils recherchent des solutions. La création d’un contenu de leadership éclairé faisant autorité qui établit l’expertise est essentielle pour favoriser la sensibilisation et la préférence.
Assister et parrainer des conférences et des événements pertinents de l’industrie est un moyen efficace d’entrer en contact avec des clients potentiels et de créer un pipeline grâce au réseautage.
Les achats B2B impliquent généralement plusieurs décideurs et influenceurs au sein d’un compte. Il est essentiel d’entretenir ces comités d’achat avec le bon contenu et des conversations ciblées sur leurs rôles et leurs objections.
Écosystèmes de partenariats stratégiques : S’associer à d’autres fournisseurs de technologies ou de services complémentaires peut débloquer de nouvelles opportunités de co-marketing pour étendre la portée des bases de clients de chacun.
Principaux points à retenir sur la stratégie d’acquisition de clients :
Planification:
- Fixez-vous des objectifs spécifiques : Définissez des objectifs mesurables pour la croissance des clients en fonction des objectifs commerciaux.
- Profilez votre client idéal : Créez des buyer personas détaillés pour comprendre leurs besoins et leurs préférences.
- Auditez votre tunnel d’acquisition : Analysez les mesures de performance pour chaque étape afin d’identifier les domaines à améliorer.
- Établissez un budget ciblé : Allouer des ressources à des opportunités d’acquisition de clients prometteuses.
Modelage:
- Valeur à vie du client (CLV) : Estimez le chiffre d’affaires total sur la durée de vie d’un nouveau client pour déterminer les seuils de coût d’acquisition.
- Coût d’acquisition client (CAC) : Calculez le coût d’acquisition de chaque nouveau client pour comparer à la CLV et évaluer la rentabilité.
Cycle:
- Atteindre: Maximisez la notoriété de votre marque grâce à la publicité, au marketing de contenu et aux recommandations.
- Acquérir: Convertissez le trafic de votre site Web en clients payants avec des offres et des pages de destination ciblées.
- Retenir: Optimisez l’intégration et l’expérience client pour stimuler les achats répétés et éviter le désabonnement.
Escalier:
- Fixez des objectifs et un budget : Définissez des objectifs numériques et allouez des fonds aux initiatives d’acquisition.
- Spécifiez les buyer personas : Établissez des profils détaillés de vos segments de clientèle idéaux.
- Auditer l’entonnoir de vente : Analysez les mesures de performance pour chaque étape afin d’identifier les goulots d’étranglement.
- Parcours de l’acheteur de la carte : Visualisez les points de contact et les interactions d’un nouveau client.
- Identifier les prospects : Identifiez où votre public cible passe du temps en ligne.
- Convertir les prospects : Élaborez des offres attrayantes pour convertir des prospects de grande valeur en clients.
- Fidéliser et reconquérir : Concentrez-vous sur la satisfaction de nouveaux clients et réengagez ceux qui risquent de se désabonner.
Générer du trafic :
- Référencement : Optimisez le contenu pour la recherche organique et ciblez les mots-clés pertinents des acheteurs.
- Annonces au paiement par clic : Diffusez des annonces ciblées sur les moteurs de recherche et les réseaux d’affichage.
- Médias sociaux : Participez à des conversations pertinentes et amplifiez le contenu sur les plateformes clés.
- Syndication de contenu : Contribuer à des articles invités pour des publications de l’industrie et partager du contenu sur tous les canaux.
- Bouche-à-oreille : Encouragez les recommandations par le biais de promotions et d’expériences client positives.
Construire une équipe :
- Responsable des acquisitions : Diriger la stratégie, l’exécution et l’allocation budgétaire.
- Spécialiste du marketing de contenu : Crée du contenu personnalisé pour les différentes étapes d’acquisition.
- Spécialiste des publicités payantes : Gère et optimise les campagnes publicitaires payantes.
- Représentant du développement des ventes : Qualifie et convertit les prospects entrants.
- Clôture des ventes : Conclut des affaires avec des prospects qualifiés.
- Responsable de la réussite client : Gère l’intégration et la fidélisation.
Suivi des performances :
- Taux de conversion des visiteurs en prospects : Mesure l’efficacité avec laquelle le trafic du site Web se convertit en prospects.
- Taux de conversion des prospects en clients : Suit le pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants.
- Coût d’acquisition moyen par client : Indique l’investissement nécessaire pour acquérir chaque nouveau client.
- Valeur à vie par client : Prévoit le chiffre d’affaires total généré par un client acquis.
Pièges courants :
- Ne pas aligner les efforts sur les objectifs de revenus.
- Se concentrer sur les gains rapides plutôt que sur la valeur à vie.
- Donner la priorité à la notoriété de la marque plutôt qu’au retour sur investissement.
- Courir après des pistes de mauvaise qualité.
- Négliger les clients existants.
Meilleures pratiques d’optimisation :
- Examinez fréquemment les analyses.
- Suivez l’attribution complète.
- Mettez régulièrement à jour le contenu et les offres.
- Entretenir les prospects au fil du temps.
- Interviewer des prospects perdus.
Questions fréquentes
Marketing entrant, ventes sortantes, partenariats et références. L’utilisation d’un mélange crée une stratégie d’acquisition de clients solide.
Une agence numérique cible les entreprises de produits qui vendent aux acheteurs B2B du marché intermédiaire. Ils utilisent le marketing basé sur les comptes, les ventes consultatives, les partenariats de contenu industriel et les outils de conversion conçus pour prouver le retour sur investissement.
Définissez votre client idéal, cartographiez son parcours pour devenir client, évaluez vos offres, identifiez les canaux de découverte, créez des expériences de conversion, concentrez-vous sur la rétention, analysez/optimisez.
Créez des profils de clients idéaux détaillés, puis assurez-vous que votre message, votre contenu et votre sensibilisation répondent directement à leurs plus grands besoins et à leurs points faibles.
Les indicateurs clés sont la réduction des coûts d’acquisition des clients, l’augmentation des taux de conversion des prospects qualifiés, les cycles de vente plus courts, l’augmentation de la taille des transactions dans les fourchettes cibles et le faible taux de désabonnement.
Prévoyez généralement de dépenser environ 10 à 20 % de vos revenus en dépenses de vente et de marketing. Dans ce cadre, consacrez au moins 50 % aux activités d’acquisition de clients ciblées.
Examen formel tous les 6 mois. Mais suivez en permanence les mesures hebdomadaires/mensuelles de conversion, de désabonnement et de coûts pour identifier les domaines nécessitant une optimisation en temps réel.
Les canaux d’acquisition les plus convertis sont généralement la recherche organique, la recherche payante, les médias sociaux ciblés et les publicités display, les recommandations de bouche à oreille, les sites d’autorité de niche et les campagnes de maturation par e-mail.
Additionnez toutes les dépenses de vente, de marketing et d’intégration investies pour acquérir de nouveaux clients, puis divisez ce coût total par le nombre de nouveaux clients gagnés au cours de cette période.
Les CRM, les plateformes d’automatisation du marketing, les systèmes d’intelligence client et les calculateurs de coûts aident à gérer les flux de travail, les analyses et les projections pour votre stratégie.
Améliorer l’intégration, optimiser l’adoption des produits grâce à des conseils intégrés à l’application, fournir du contenu éducatif aux clients en libre-service et se réjouir de manière proactive avec des valeurs ajoutées augmente la fidélisation.
